Si le preguntaran si su tendero de confianza conoce cuáles son sus necesidades más básicas, ¿qué respondería? Seguro se le pasó por la cabeza la frase: “¿Le doy lo de siempre, vecino?”, que suele utilizarse en las tiendas de barrio.
Según expertos en comercio y protagonistas del mercado de alimentos y elementos básicos de la canasta familiar, los tenderos son la columna vertebral de un comercio que se resiste a la llegada de formatos como Justo & Bueno, D1 y Ara, que ofrecen grandes descuentos en productos de primera necesidad.
“Si a alguien se le debe que las tiendas de barrio sigan siendo la opción más importante, cercana y productiva a la hora de hacer las compras básicas, es a los tenderos”, afirma Sergio Ignacio Soto, director de Fenalco Antioquia.
Soto argumenta que ellos se han convertido, también, en medidores de mercado. “Nadie conoce más a los clientes que un vendedor de barrio”. Desde cuánto tiene presupuestado gastar una persona en la compra de un producto, hasta qué días de las semana empiezan a “pedir fiado”, son algunos de los conocimientos que estos comerciantes adquieren.
Es esa cercanía con el vendedor la que mantiene en un 96 % los índices de penetración de las tiendas de barrio en las compras de los hogares, según datos de la agencia especialista en el estudio de mercados y consumo, Kantar Worldpanel.
De cada 10.000 pesos que gasta un colombiano, 3.282 los destina para la adquisición de algún producto en una tienda de barrio. De acuerdo con la compañía, se estima que, en promedio, un colombiano utiliza 8.506 pesos para comprar entre cuatro y cinco artículos dentro de estos espacios.
“Medellín es una de las ciudades en las que la penetración de este tipo de establecimientos comerciales sigue siendo alta. En un día, un paisa puede gastarse hasta 6.323 pesos en tres unidades (cada una por un valor cercano a los 2.100 pesos)”, dice José Pablo Vélez, gerente de Tienda Registrada.
La preferencia sobre las cadenas comerciales conocidas como hard discount (ver Glosario), tipo Justo & Bueno, D1 y Ara es significativa. Así lo demuestra Kantar en el estudio sobre penetración de espacios comerciales de barrio. Según la firma, un colombiano va al menos diez veces a una tienda de barrio durante el mes. Para el caso de las nuevas cadenas de comercialización, el número de visitas solamente llega a dos.
Si se va al detalle de la información, Medellín aparece como la ciudad en que más visitas a una tienda barrial se hacen en un mes. En la capital antioqueña el número de idas a estos puntos comerciales es de 16 y el promedio de gasto se ubica en 16.924 pesos. Bogotá, a pesar de tener casi tres veces la población de Medellín, aparece como segunda. En la capital de la República se hacen 12 visitas mensuales y la media de gasto es de 16.553 pesos.
Analizando los datos por regiones, el centro del país es la zona que más gasta en este tipo de negocios: 21.459 pesos, a pesar de que el promedio de visitas llega a ser de 9. Pacífico tiene 16 idas al mes y el dinero invertido llega a los 14.116 pesos. En Atlántico la cifra llega a los 14.162 pesos, en una media de 12 visitas.
El caso de la zona oriente del país es particular. Según Kantar, es la parte de Colombia donde más se va a una tienda de barrio (24); sin embargo el gasto llega a los 16.000 pesos. Entre las razones del fenómeno, según lo da a conocer el estudio, se cuentan: las personas de esta parte del país invierten menos dinero, compran menos productos y los artículos pueden tener valores más bajos a los de las otras regiones del país.
Así las cosas, estas cifras dan cuenta de la importancia de este tipo de establecimientos comerciales en el consumo de los colombianos, se estima que las pequeñas tiendas representan un 20 % de la canasta de consumo masivo.

Negocio amigable
“Uno no puede obviar el hecho de que todas esa cifras van más allá de un tema puramente económico. Acá vemos un componente social muy fuerte: el encuentro con amigos, vecinos, familiares, el disfrute diario también alimentan el fenómeno”, agrega Soto.
Para el directivo, las tiendas de barrio suponen un epicentro de encuentros sociales, muchas veces ocasionales, que terminan por darle vitalidad económica a este tipo de establecimientos.
“Hay otras explicaciones para acercarnos un poco más a la verdad del porqué estos puntos comerciales siguen siendo líderes por encima de los descuentos que comercios como Justo & Bueno, D1 y Ara, ofrecen. Tal vez el más importante: las ventas unitarias”, puntualiza Vélez.
Según el fundador de la consultora Tienda Registrada, la oportunidad de comprar al menudeo permite que estas tiendas pasen de ser establecimientos de compra a lugares de consumo. “Por eso no es raro ver las tiendas con mesas y sillas para que los clientes se sienten a departir una cerveza, unas onces, un cigarrillo, la lectura de un diario. En fin, cualquier actividad de este tipo”, agrega Vélez.
De acuerdo con cifras de Tienda Registrada en las cuatro ciudades principales del país se invierten cerca de 5.300 pesos para la adquisición de 2,7 artículos.
“Colombia ha sido tradicionalmente un país de encuentro social en espacios de comercio. Las familias tienen planes para ir a centros comerciales solamente a caminar. Las personas suelen tener espacios de entretenimiento o discusión en el aparador de una tienda o miscelánea. Sin duda que van muy arraigados a esas interacciones sociales”, afirma Raúl Ávila, docente de economía en la Universidad Nacional de Colombia.

Lo importante del fiado
“Fío solamente a mayores de 90 años que vengan con su abuelito”. Cada vez es menos recurrente este tipo de avisos en las pequeñas tiendas, “sin duda la confianza en el cliente, por parte del comerciante, crece en la medida que lo va conociendo”, expone Soto, director de Fenalco.
De acuerdo con datos de la agremiación, el “crédito” que otorgan los tenderos a sus clientes de confianza suele ser muy alto. Se estima que entre un 80 % y un 90 % de lo que vende un tendero es fiado. “Son comerciantes que saben que no van a perder, el conocimiento de su clientela los convierte en expertos”, añade el directivo de Fenalco.
Este modelo, sin duda, es muy difícil de replicar en otro tipo de plataformas. Lo más parecido son las tarjetas de crédito que expiden algunas marcas comerciales o lo que hacen firmas como Flamingo.
Esta cadena, que nació en Medellín durante 1949, ha optado por un modelo de crédito parecido al que se manejan en los pequeños establecimientos de comercio; sin embargo, se aleja de lo que ocurre en este tipo de espacios.
La ausencia de intereses para el pago de los productos, así como el simple hecho de confiar en la palabra de los clientes basta para vender por fiado. En el caso de Flamingo se requieren documentos como: fotocopia de la cédula, además de referencias personales y comerciales. Y los intereses, al 31 de marzo de este año, se situaron en 30,97 %.
“No cabe duda en que la relación comercial en ese sentido es bien distinta a la que se pudiera dar entre una persona y, por ejemplo, un banco. En el caso tendero-cliente, el tema es bien particular, pues el cumplimiento de los acuerdos se basa única y exclusivamente en la confianza”, afirma José Pablo Vélez.
Estimaciones de agremiaciones como Fenalco y la Andi daban cuenta de que en el año pasado, los paisas fueron buena paga con sus obligaciones, pues tan sólo el 10 % de los clientes no cumplieron con acuerdos y tiempos de pago. Y el tema no se reduce solamente a las adquisiciones que se hacen en comercios de barrio, también se incluyen aspectos como los impuestos.

¿Qué puede cambiar?
Las tiendas de barrio seguirán mandando la parada en el consumo de los colombianos, esa es la principal conclusión de los actores más importantes del sector.
Lo que sí se necesita es empezar a liderar toda una serie de cambios que vayan en pro de la formalización y la profesionalización del sector, pues hoy no hay certeza sobre la cifra total de pequeños establecimientos comerciales. Las estimaciones giran entorno a las 400.000 y 600.000 tiendas.
Según Fenalco, en Antioquia hay 20.000 tenderos asociados, a nivel nacional la cifra es de 130.000. “El objetivo es seguir profesionalizando, para garantizar un mejor servicio”, dijo su director regional.
“Urge tener certeza sobre la cantidad de este tipo de establecimientos que hay en el país, de otra manera no se sabrá, a ciencia cierta, cuánto podrían representarle a la economía local”, agregó el experto en economía Raúl Ávila.
Otro de los retos está en llevar a cabo una serie de iniciativas para mejorar los aspectos tecnológicos en las tiendas de barrio. Programas para llevar una contabilidad más juiciosa, o el uso de datáfonos para compras con dinero plástico, se convierten en las próximas innovaciones que puedan llegar a sufrir estos puntos de venta.
“El segmento sí necesita una intervención en aspectos como la adopción de tecnologías, la idea es que estas innovaciones ayuden a ser de estas tiendas, espacios comerciales mucho más eficientes”, comentó Vélez.
Según datos del censo de Infocomercio, que lleva a cabo la firma Servinformación, al tercer trimestre del año pasado, las tiendas de barrio representaban el 21 % de los negocios en Colombia. En segundo lugar se ubicaron las peluquerías y salones de belleza con un 9 %, los restaurantes tuvieron el 8 %.

Comportamiento del cliente
Estimaciones de Kantar Worldpanel dan cuenta de que el 34 % de los colombianos utiliza los fines de semana para hacer compras, y en los 10 primeros días del mes se concentra el 37 % de las idas a mercar.
El 82 % de los colombianos prefiere la calidad del producto por encima del precio. Sin embargo, el 57 % cree que el precio es un factor importante a la hora de decidirse entre un artículo u otro. Y finalmente el 56 % de los nacionales prefiere adquirir artículos que fueron fabricados por marcas locales. Entre las 50 marcas más elegidas, 74 % corresponde a firmas colombianas.
Al respecto, Miguel de La Torre, director de Desarrollo del Cliente en Kantar Worldpanel, cree que pensar en el bolsillo es tal vez la excusa más grande al momento de decidirse por este tipo de artículos. “Gran parte de los colombianos considera que esta clase de productos los ayuda a no exceder el dinero destinado a hacer sus compras. Estas marcas aumentaron su participación en todas las canastas”, concluyó .

Fuente: www.america-retail.com