¿Qué hace al «mejor» vendedor? Depende
¿Qué define a los mejores vendedores según la alta dirección? Los datos de 2000 responsables de la toma de decisiones en el sector B2B nos dan una idea, pero ¿realmente dan la talla los vendedores? El estudio B2B Buyers Scan de SalesFuel (junio de 2025) dice que «a veces».
Todos queremos lo mejor, pero la definición de lo que hace que algo sea «lo mejor» depende de quién seas y qué busques. Por ejemplo, los amantes del helado siempre están a la caza del mejor helado, pero lo que lo hace el mejor depende de otros factores, como lo que cenaste («Una bola de chocolate. Una bola de vainilla. No me hagas perder el tiempo.» —Barry Shalowitz, City Slickers ).
El mismo principio se aplica a los vendedores. Lo que define al «mejor» vendedor depende de cada persona. Por eso, cuando Lee Smith, CEO de SalesFuel, analiza los resultados del estudio B2B Buyers Scan Study de la compañía (junio de 2025) y las características del «mejor vendedor que 2000 ejecutivos de alto nivel hayan tenido», las lecciones no necesariamente se aplican a mandos intermedios ni a personal de compras de impresión. Quizás por eso muchos vendedores de productos de impresión tienen dificultades.
No todos dan lo mejor de sí mismos.
Nuestro sector lleva mucho tiempo impulsando la venta consultiva, pero ese enfoque no funciona con todos los clientes potenciales.
Según el estudio B2B Buyers Scan de SalesFuel , el 30% de los responsables de la toma de decisiones en el sector B2B afirman tener un vendedor de un proveedor en quien confían frecuentemente para que les ayude en asuntos no directamente relacionados con su producto o servicio, y el 46% son más propensos a reunirse con un vendedor que les proporciona información que no conocían o que no habían visto en otro lugar.
Eso es venta consultiva, y estos clientes potenciales son directivos de alto nivel. Si intentas estas estrategias con clientes que no pertenecen a la alta dirección, probablemente no obtendrás la misma reacción.
El peligro del exceso de confianza
El estudio de SalesFuel también reveló que los vendedores tienden a sobreestimar su capacidad de venta consultiva. Al preguntarles qué porcentaje de vendedores afirmaba que los representantes de ventas (en general) siempre priorizaban las necesidades del cliente sobre el cierre de la venta, el 62 % se autoevaluó positivamente. Sin embargo, al formular la misma pregunta a sus clientes directivos, la respuesta rondó el 20 %. Existe una diferencia considerable.
Descubrir cómo cerrar esa brecha es cada vez más importante, sobre todo porque casi la mitad de los responsables de la toma de decisiones en el sector B2B afirman que esperan que los comerciales demuestren interés por ellos y su negocio, o de lo contrario no les devuelven las llamadas. (¿No te llamaron después de esa reunión por Zoom la semana pasada? Quizás acabamos de descubrir el motivo).
¿Altruismo como herramienta de ventas? Parafraseando otra referencia cinematográfica: ¡Inconcebible!
Este estudio ofrece información fascinante sobre lo que hace que los vendedores sean indispensables para este grupo de clientes (y que la revista Sales & Marketing Magazine publicó como seminario web ).
¿Estás cualificado para hablar conmigo?
Otro dato relevante es que, si un vendedor presenta una propuesta convincente por correo electrónico o mensaje telefónico, el 42 % de los responsables de la toma de decisiones en el ámbito B2B quieren ver que su experiencia sea evidente y esté demostrada en comentarios y publicaciones en LinkedIn u otras plataformas en línea. Cuando sus clientes potenciales lo busquen en Google, querrán que aparezca en los resultados, y no solo en un directorio de empresas.
Antes de responder a tu solicitud, el 60% de quienes toman las decisiones te investigarán. ¿Qué encontrarán al hacerlo? ¿Te estás tomando el tiempo para construir tu perfil en línea? De no ser así, podría perjudicarte. Antes de que te llamen o te programen una reunión, quieren saber: «¿Estoy siquiera cualificado para hablar conmigo?». Si eres un ejecutivo de alto nivel, ¿animas a tus comerciales a crear sus propios perfiles en línea? ¿O das por sentado que la presencia en línea de tu empresa es suficiente? Porque no lo es.
¿Qué significa todo esto para los vendedores de productos impresos? Significa que el mismo enfoque no funcionará con todos los clientes potenciales. Los altos directivos buscan un asesor de confianza que aporte ideas innovadoras. El gerente de compras busca eficiencia y soluciones que no le cuesten el puesto. El director de marketing busca un socio que comprenda su visión creativa y sus limitaciones presupuestarias.
