Traducido y Publicado con autorización de Grafix Digital.
El proceso de venta que funcionaba perfectamente bien hace sólo unos pocos años no es lo suficientemente bueno ahora. Muchos gerentes de ventas se enfrentan a una trampa; generalmente fallan al definir las habilidades que se requieren antes de definir una estrategia. Este artículo analiza las seis capacidades esenciales para el éxito del proceso de venta en el mercado actual.
Por Barb Pellow
Puntos Clave
Independientemente de si están redactando un e-mail, escribiendo una carta, o dejando un mensaje de voz, los representantes de ventas deben ser capaces de explicar de forma concisa y profesional por qué los clientes prospecto deben dar respuesta a sus mensajes.
Para diferenciar su empresa de la competencia, sus representantes de ventas deben ser capaces de demostrar efectivamente la comprensión que tienen sobre el negocio de un cliente y utilizar ese conocimiento para hacer las recomendaciones de cuáles serán los mejores productos a ofrecer.
Los vendedores exitosos utilizan y conocen muy bien las características y capacidades de sus productos y/o servicios, de esta manera cuantifican mejor el valor de su solución para sus prospectos en términos tangibles.
La profesión de ventas se mueve hoy más rápido que nunca. Nuevos competidores con productos y servicios similares están surgiendo continuamente en el mercado. El proceso o las relaciones generadas en ventas que funcionaban perfectamente bien hace sólo unos pocos años, no son lo suficientemente buenos ahora. Los compradores de hoy siguen un conjunto de reglas diferentes en la selección de sus proveedores. El fácil acceso a la información a través de Internet y un mayor detalle y escrutinio durante el proceso de compra en las compañías ha generado un nuevo conjunto de comportamientos de compra. Con el cambio en el comportamiento del comprador, las estrategias de venta y las habilidades de los representantes de ventas también deben evolucionar. El dilema al que se enfrentan la mayoría de las organizaciones, es determinar la forma de abordar eficazmente el cambio en el comportamiento de los compradores. Los gerentes de ventas contemplan habitualmente lo siguiente:
• ¿Es mejor entrenar a nuestros vendedores existentes o contratar nuevos?
• ¿Hay un nuevo rol para los vendedores que han construido relaciones sólidas con los contactos de nivel medio y que aún luchan para llegar a tener una conversación con contactos de alto nivel en el cual se toman las decisiones?
• ¿Generan credibilidad para los directivos que toman las decisiones, las nuevas contrataciones (por ejemplo, los Millennials)?
Por desgracia, muchas empresas que no están seguras acerca de las respuestas correctas acerca de estas preguntas, optan por no hacer nada para cambiar sus procesos. Otros saltan a la oportunidad de contratar a nuevos vendedores, pero terminan frustrando sus esfuerzos participando en procesos de selección ineficaces. Otros invierten en la formación para sus representantes de ventas actuales, sólo para darse cuenta al final que enseñar nuevos “trucos” a los “perros viejos” puede ser extremadamente difícil. Aunque bien intencionados, todos estos enfoques o aproximaciones tienen algo en común: la falta de definición de las habilidades que se requieren antes de determinar una estrategia.
Estrategias para un Proceso de Ventas Exitoso
Creemos que hay seis competencias esenciales para tener éxito en el proceso de ventas en el mercado actual.
1. Habilidades de Comunicación
Los representantes de ventas deben utilizar una amplia variedad de herramientas de comunicación para relacionarse o conectar con sus clientes, incluyendo escribir cartas, dejar mensajes de voz, y entregar presentaciones de gran alcance. Como resultado de ello, los vendedores hoy en día deben ser contundentes o efectivos en términos de sus habilidades. Tienen que ser tan hábiles con la escritura, como lo son con su lenguaje. Los compradores de hoy tienen diferentes preferencias de comunicación. Independientemente de si están redactando un e-mail, escribiendo una carta, o dejando un mensaje de voz, los representantes de ventas deben ser capaces de explicar de forma concisa y profesional por qué los clientes prospecto debe darles una respuesta a sus mensajes.
2. Familiarizarse con la Tecnología
Los vendedores exitosos no tienen miedo a las nuevas tecnologías; ellos las asimilan y las utilizan para su beneficio. Es importante que los representantes de ventas se familiaricen con las tecnologías que ofrece su empresa para que puedan hacer demostraciones o presentaciones de los productos de manera efectiva y responder a las preguntas de los clientes. Los grandes y efectivos representantes de ventas aprenderán a utilizar las herramientas tecnológicas que la empresa decide poner en marcha para mejorar las operaciones internas, tales como los sistemas de CRM. Mientras tanto, los vendedores que le temen a la tecnología van a encontrar la manera de evitar el uso de la misma. Ellos darán excusas de por qué no pueden actualizar el CRM, por qué no mantendrán presentaciones en línea con los clientes o por qué no realizarán las demostraciones de los productos.
3. Entendiendo el Negocio de los Clientes
Los vendedores más exitosos desarrollarán un conocimiento profundo de los negocios de sus clientes, sus desafíos, las oportunidades de mercado y su entorno competitivo. Para diferenciar su empresa de la competencia, sus representantes de ventas deben ser capaces de demostrar efectivamente la comprensión del negocio de su cliente y utilizar este conocimiento para hacer las mejores recomendaciones de productos. Las comunicaciones de las personas que toman las decisiones al interior de la empresa, no necesitan un representante de ventas para aprender acerca de sus productos y servicios; pueden obtener esa información con sólo visitar su sitio web. Lo que realmente necesitan, es un asesor de confianza bien calificado para proporcionar observaciones, opiniones e ideas sobre cómo hacer que su negocio sea más competitivo.
4. Hábiles Buscadores de Clientes Prospectos
Grandes planes de ventas y estrategias de los vendedores antes que puedan llegar a un cliente o a un prospecto. Ellos estudian determinado prospecto con anticipación para descubrir las soluciones específicas que los beneficiarán. Utilizan los recursos disponibles (por ejemplo, los motores de búsqueda de Internet, los sitios relacionados con redes sociales) para identificar quienes toman las decisiones y para descubrir los desafíos de la empresa. Estas acciones los preparan para que puedan tener conversaciones interesantes y bidireccionales con sus contactos. El proceso de investigación de prospectos puede ser perfeccionado con el tiempo para una máxima eficiencia.
5. Direccionar a los Clientes para que Tomen Acciones
Después de capturar la atención de un cliente potencial e iniciar el ciclo de ventas, el representante de ventas debe conducir al prospecto hacia sus soluciones. Los grandes representantes tienen confianza en las características de sus soluciones, así como, del valor potencial de las mismas para su prospecto. Los vendedores exitosos utilizan la comprensión de las características de sus productos y/o servicios para cuantificar el valor de su solución para su cliente prospecto en términos tangibles. Un enfoque sobre los beneficios de una solución puede acelerar el ciclo de ventas, dando al prospecto un sentido de urgencia para hacer la compra.
6. Continuar con los Procesos y Mantener un Registro Exacto
Todos los representantes de ventas deben entender los procesos de ventas de propia compañía. Ellos deben ser capaces de mover una nueva oportunidad desde sus inicios hasta el cierre y aplicar lo que han aprendido durante el proceso de descubrir nuevas oportunidades. El éxito de la venta es un arte, así como, una ciencia. Aunque los vendedores pueden utilizar su propia creatividad en cada paso del ciclo de ventas, los pasos del proceso deben ser los mismos para cada oportunidad. La adhesión a un proceso de ventas estricto, asegura que hay amplias oportunidades calificadas en el pipeline y que la empresa cerrará suficientes ofertas para alcanzar sus ingresos presupuestados.
Conclusión
Debido a que se trata de un gran número de compradores con diferentes preferencias, los mejores vendedores poseerán una serie de características deseables, incluyendo la confianza, profesionalismo, entusiasmo, honestidad, persistencia, pasión y motivación. Los vendedores de hoy también deben ser capaces de escuchar, hacer preguntas y resolver problemas a través de una variedad de canales de comunicación. Sus vendedores son un reflejo directo de su empresa y sus ofertas. Al atraer y retener el talento adecuado, su negocio siempre puede poner un pie hacia adelante. A medida que define los objetivos y estrategias para sus ventas, pregúntese; cómo se miden sus representantes de ventas en términos de sus habilidades y atributos?
Fuente: whattheythink.com
