Traducido por Grafix Digital, con autorización de What They Think.

Lo más importante que puede hacer para prosperar durante los momentos de interrupción (disrupción), es aprender más acerca de los problemas de sus clientes. Lo que se resolvía para los clientes en el pasado podría no ser relevante en el futuro, lo que se puede resolver en el futuro se puede reinventar tal vez reinventando su negocio. Por Jennifer Matt

¿Qué tipo de impresor es usted?

Cuando hago esta pregunta, la respuesta más popular siempre tiene algo que ver con características de fabricación, por ejemplo, “Soy un impresor offset de pliegos” o “soy un impresor digital de entrega rápida”.

Estas respuestas describen la forma de poner marcas en el papel.

Ellos no me dicen nada acerca de por qué su cliente le está pidiendo poner marcas en el papel. El “por qué” es más importante que nunca porque hay un gran segmento de nuestra industria que está poniendo menos marcas en el papel por ejemplo (periódicos, revistas, manuales técnicos, material marketing, etc.)

Una mejor pregunta es, ¿Qué problemas le va a resolver a sus clientes?
Las respuestas habituales a esta cuestión incluyen; producto de calidad, a tiempo, precio competitivo…, sin embargo, éstos describen “cómo” usted les proporciona su servicio no como está resolviendo los problemas de su cliente.
Los impresores que están prosperando durante este tiempo de interrupción se están inclinando a entender más de acerca los problemas de sus clientes.

Enamórese de los problemas de sus clientes

Estos impresores no se limitan a poner marcas en el papel, ellos resuelven los problemas de sus clientes. En las últimas semanas, hemos trabajado con clientes tan diversos como los siguientes:

1. Un impresor que literalmente conoce mejor la ley electoral en su estado que los funcionarios del gobierno estatal, es porque ha estado imprimiendo las papeletas por varias generaciones.
2. Un impresor que entiende el etiquetado del producto desde la perspectiva del cliente – cuál será el pedido que el cliente promedio hará en línea y no va a entender, y lo más importante es la forma de capturar la información del pedido sin intimidar al cliente con un montón de jerga de fabricación.
3. Un impresor que conoce más sobre el segmento de mercado de multifamiliares (apartamentos), que la mayoría de sus clientes, es porque ha estado atendiendo ese mercado durante décadas.
4. Un impresor que ofrece materiales impresos para los viveros a quienes le dijeron a la gran distribución “usted es el brazo de comercialización de nuestro centro de jardinería”, es porque saben más acerca de cómo mover y promover materiales vegetales que la mayoría de sus clientes.

Todos estos impresores, pocas veces hablan de la impresión. Lo que hablan es sobre los desafíos de sus clientes, y cómo el impresor podría resolver más y más de ellos. Cada uno podría describir sus clientes con gran detalle, no estoy hablando de ser compañeros de golf con su cliente. Estoy hablando de recitar la ley electoral de memoria y recitar descripciones hortícolas de material vegetal, o cómo hay que pensar a través de la Ley de Vivienda Justa cuando se imprimen materiales en promoción de apartamentos multifamiliares. Información específica, relevante y crítica sobre los desafíos a los que sus clientes se enfrentan – la razón por la que todos estos impresores prosperan es por obsesionarse.
Su trabajo es enamorarse de los problemas de sus clientes. Así es como se convierte en un socio de confianza, que es como se sube hasta la cadena de valor. Si acaba de poner marcas en el papel, tiene que empezar a competir en precio, que es una carrera de fondo.

¿Qué problemas hoy soluciona para su cliente? ¿Qué esfuerzos se dedican actualmente a aprender más acerca del conjunto actual de problemas de su cliente? ¿Están las personas interactuando con sus clientes para escuchar retos adicionales a los que los clientes enfrentan? Comience ahora.

Fuente: whattheythink.com