• ¡La sustentabilidad no es un obstáculo para una conversación; es un inicio de conversación!
  • Comprender las conexiones emocionales es clave para tener conversaciones productivas sobre la sostenibilidad.
  • La amplia aceptación del Día de la Tierra dio fuerza a las empresas que adoptaron prácticas respetuosas con el medio ambiente, pero algunas marcas lo llevaron demasiado lejos.

 

Introducción

Todos sabemos la importancia de proteger nuestro planeta, pero hablar de sostenibilidad en entornos empresariales puede ser un desafío. El tema es multifacético y difícil de abordar. Los representantes de ventas, especialmente en sectores como los servicios de impresión, pueden no sentirse seguros al responder preguntas detalladas sobre las prácticas ambientales de su empresa. Al ser bombardeados con preguntas sobre el suministro de papel, la eficiencia energética o la reducción de residuos, los representantes de ventas pueden temer parecer desinformados. También existe la preocupación de que los propios clientes no se preocupen lo suficiente por la sostenibilidad, por lo que los representantes podrían dudar en abordar el tema por temor a arruinar una venta.

La buena noticia es que la sostenibilidad no es un obstáculo para las conversaciones; ¡de hecho, las inicia! Los consumidores actuales son cada vez más conscientes del medio ambiente, y las empresas que demuestran un compromiso genuino con la sostenibilidad pueden diferenciarse de la competencia. Ignorar el tema por completo no es la solución, ya que si no se habla de él, la competencia probablemente lo hará. Los proveedores de servicios de impresión (PSP) deben estar preparados para abordar este importante tema. Este artículo explora la conexión emocional con la sostenibilidad y ofrece orientación para que las empresas puedan abordar estas conversaciones eficazmente.

Estableciendo una conexión emocional

Seamos honestos: el cambio climático, el agotamiento de los recursos y la contaminación pintan un panorama bastante sombrío. Es natural que se sienta un nudo en el estómago al hablar del futuro de nuestro planeta, especialmente al considerar el impacto en las generaciones futuras. Si a esto le sumamos las decisiones personales que tomamos a diario —desde lo que compramos hasta cómo viajamos—, podríamos sentir una culpa persistente o una sensación de impotencia, sobre todo ante el reto aparentemente imposible de vivir una vida respetuosa con el medio ambiente.

La sostenibilidad nos pone en apuros, obligándonos a confrontar nuestros valores y nuestra responsabilidad con las generaciones futuras. Esto puede generar debates apasionados e incluso desacuerdos mientras buscamos la mejor manera de actuar. Comprender estas conexiones emocionales es clave para mantener conversaciones productivas sobre sostenibilidad, especialmente al navegar por las aguas, a veces turbias, del lavado de imagen ecológico que surgieron con el éxito del Día de la Tierra.

El primer Día de la Tierra se celebró el 22 de abril de 1970, así que lo hemos estado celebrando durante 55 años. Se materializó con una interrogante. El Día de la Tierra de 1970 se diseñó para crear conciencia sobre la contaminación industrial y el desprecio general por el medio ambiente, pero algunos líderes del movimiento se preguntaban si a alguien le importaría. A medida que transcurría el día, 20 millones de estadounidenses salieron a las calles. Desde ciudades bulliciosas hasta pueblos tranquilos, los parques se convirtieron en aulas, las calles resonaron con cánticos y los talleres se multiplicaron por todas partes. Fue un día de concienciación ambiental. Esta aceptación generalizada fortaleció a las empresas que adoptaron prácticas respetuosas con el medio ambiente, tanto que algunas marcas lo llevaron demasiado lejos. Como resultado, nació el greenwashing.

El greenwashing se refiere a las prácticas de marketing y publicidad que hacen que una empresa o producto parezca más ecológico de lo que es. Es una forma de intentar sacar provecho del creciente interés del consumidor por la sostenibilidad sin esforzarse por serlo. El término se popularizó cuando grandes hoteles pidieron a sus huéspedes que reutilizaran las toallas para contribuir al medio ambiente, pero lo hicieron sin otras prácticas responsables y ecológicas. Otros ejemplos se encuentran en afirmaciones vagas o términos como «natural» sin explicar qué implica, o en el uso de información selectiva que destaca una sola práctica ecológica e ignora las menos sostenibles. Otras prácticas de greenwashing se observan en imágenes engañosas o imágenes que muestran imágenes impecables, incluso si el producto o servicio presentado no es ecológico. 

Una pista de conversación para representantes de ventas

Durante años, la industria de la impresión ha sido criticada por ser derrochadora y perjudicial para los bosques. También lo hemos visto enfatizado con frecuencia en eslóganes de correo electrónico como «Salva árboles, no imprimas este mensaje». Sin embargo, estudios recientes revelan un panorama más complejo, ya que las comunicaciones electrónicas también tienen un impacto ambiental. Centrarse en qué es «mejor» no es productivo para los proveedores de servicios de impresión. La clave está en la educación. Al comunicar regularmente su compromiso con la sostenibilidad y las medidas que toma para reducir su huella de carbono, puede contrarrestar la narrativa negativa. Si no habla de ello, su silencio permite que sus competidores controlen el mensaje.

Aquí es donde entra en juego nuestro Guión de Ventas para la Sostenibilidad. No se deje engañar por el título: no es un guion rígido, sino una guía flexible diseñada para dar a conocer los esfuerzos de su organización por lograr un impacto ambiental y social positivo. Antes de elaborar su mensaje específico, analice las prácticas de sostenibilidad de su empresa. El siguiente esquema le ayudará a compartir su historia y a presentar información valiosa a sus clientes.

La sostenibilidad es una preocupación creciente para muchas empresas, y la impresión no es la excepción. En [nombre de su empresa] lo entendemos y nos comprometemos a ofrecer soluciones ecológicas. Es natural tener preguntas sobre el impacto ambiental de la impresión (y el embalaje). Por ejemplo, trabajo con organizaciones similares a la suya que se preocupan por el abastecimiento de papel o por su contribución a los vertederos. ¿Qué preocupaciones tienen usted y su organización con respecto a la impresión? [pausa, escucha y valida]

Me enorgullece formar parte del equipo de [nombre de su organización] porque nos tomamos la sostenibilidad muy en serio. Por ejemplo, algunas de las maneras en que abordamos el tema son:

  • Aprovisionamiento innovador de papel: Ofrecemos una amplia gama de papeles del Consejo de Administración Forestal (FSC). El FSC garantiza la tala responsable de árboles y promueve la salud de los bosques.
  • Utilizamos la tecnología de impresión más avanzada, que ahorra energía y le permite imprimir solo lo que necesita. Esto reduce los residuos nocivos.
  • También contamos con un sólido programa de reciclaje que afecta a todos los departamentos de nuestra organización.
  • Capacitamos a nuestros empleados en prácticas sostenibles y trabajamos con una mentalidad inclusiva. Cada uno de ellos cuenta con un plan de capacitación y desarrollo profesional para su progreso.
  • [Nombre de su organización] fomenta el voluntariado. Cada año, nuestros empleados reciben tiempo libre remunerado si desean participar como voluntarios. Además, toda nuestra empresa participa en programas de voluntariado varias veces al año.
  • Nos abastecemos de productos de forma responsable y nos aseguramos de que nuestros socios se preocupen por la sostenibilidad tanto como nosotros, y de que sigan prácticas laborales justas. Invertimos en automatización para optimizar la fabricación e instalamos sensores inteligentes en nuestras instalaciones para garantizar que la calefacción, la refrigeración y la electricidad se apaguen automáticamente cuando no sean necesarias.

Si bien sabemos que las prácticas comerciales sustentables incluyen cambios constantes, estamos comprometidos a ser una empresa con la que usted se sienta orgulloso de hacer negocios.

Esta guía puede ser el punto de partida para una conversación significativa sobre sostenibilidad. Incluso si no posee parques eólicos que generen energía, existen muchas maneras valiosas de demostrar su compromiso mediante una estrategia de sostenibilidad. Hable al respecto. Capacite a su equipo con los valores de su organización en materia de sostenibilidad y bríndeles las herramientas para transmitir un mensaje convincente. La honestidad es fundamental, así que evite el lavado de imagen ecológico. Las afirmaciones ecológicas exageradas pueden ser contraproducentes, pero los consumidores recompensan la transparencia y el esfuerzo genuino con su confianza.

El resultado final

Hablar de sostenibilidad puede parecer un tema desconocido, pero es una oportunidad fantástica para demostrar el compromiso de su sector con el progreso. Al fin y al cabo, los proveedores de servicios de impresión tienen una larga trayectoria de innovación, y la responsabilidad ambiental es una consecuencia natural de ello. Recuerde que cada sector, cada producto y cada proveedor de servicios tiene el potencial de adoptar prácticas sostenibles. Al analizar estas opciones de forma proactiva con sus clientes, se posiciona como un socio con visión de futuro, que comprende sus valores y ofrece soluciones alineadas con la calidad y la responsabilidad ambiental.

Como parte del Servicio de Consultoría de Estrategias de Desarrollo de Negocios de Keypoint Intelligence, Karen Kimerer ha experimentado los numerosos desafíos que supone ampliar las oportunidades de mercado actuales y captar nuevos negocios. Ha desarrollado un enfoque sistemático para estas oportunidades, abordando los requisitos únicos de convertirse en líder en nuestra industria en constante evolución.