Traducido de Whattheythink.com por Grafix Digital con Autorización

Por Barb Pellow
Publicado: 12 de marzo de 2015

Durante 2015, los líderes del mercado se asegurarán contar con la infraestructura adecuada en el lugar. La infraestructura incluye los componentes físicos y organizativos básicos que contribuyen al éxito de una organización en términos de la venta y entrega de productos, servicios y soluciones. Se trata de tener la mezcla correcta de equipos, software y capital humano para lograr resultados óptimos. Para sobrevivir y prosperar en el año 2015, hay cuatro inversiones de infraestructura crítica que son fundamentales para los proveedores de servicios de impresión exitosos.

1. La tecnología es un acto de equilibrio, y el flujo de trabajo es importante!

Los proveedores de servicios de impresión están tomando medidas para participar en una cadena de valor de comercialización más lucrativa, proporcionando medios cruzados de servicios de comunicación de marketing, además de poner “la tinta en el papel.” Los gerentes de las empresas de impresión que creen que la oferta de estos nuevos servicios, rejuvenecen el crecimiento de los ingresos, mejoraran los márgenes de beneficio. La realidad es que la diversificación de éxito es difícil de lograr debido a los retos asociados con la entrega de la solución, incluyendo el desarrollo y mantenimiento de la infraestructura de TI. En busca de la diferenciación competitiva, los proveedores de servicios de comunicaciones gráficas están evaluando ofertas como web-to-print, gestión de activos digitales, impresión de datos variables, y la gestión integrada de cross-media con las campañas de marketing.

Los proveedores de servicios de comunicaciones gráficas están evaluando web-to-print, gestión de activos digitales, impresión de datos variables, y la gestión integrada de cross-media con las campañas de marketing en su búsqueda de la diferenciación competitiva.

Durante el 2015, el movimiento hacia nuevos servicios debe equilibrarse con un flujo de trabajo digital super-eficiente que permita a una organización ser lo más rentable posible. Las empresas que han construido con éxito una infraestructura fuerte de flujo de trabajo digital desde la entrada del pedido hasta la entrega han reducido los costos de transacción y de mano de obra, y han aumentado su capacidad para escalar sus organizaciones. Como mas proveedores de servicios evalúen sus orientaciones estratégicas, deben encontrar un equilibrio entre los productos adecuados, soluciones y servicios, así como los modelos de flujo de trabajo de información que agilizan las operaciones.

2. Marketing y Educación al Consumidor marcan la diferencia

La mayoría de los clientes de los proveedores suelen ser compradores B2B que necesitan la mayor cantidad de información posible antes de tomar una decisión de compra. Además, ya no hay una sola persona que toma una decisión final sobre selección de proveedores- allí a menudo será de tres, cuatro o cinco personas involucradas en los distintos niveles de la administración. La prioridad número uno está implementando estrategias que pueden ayudar a estos tomadores de decisiones en el crecimiento de sus negocios. Todos estos jugadores quieren entender cómo las capacidades de un proveedor pueden ayudarles a ganar o ahorrar dinero y aumentar la rentabilidad global.
Los proveedores de servicios de hoy deben producir contenido de marketing que responde preguntas de clientes prospectos, lo que les ayuda a superar los obstáculos para el crecimiento del negocio, y resuelve sus problemas. Las ofertas adecuadas pueden construir credibilidad con los tomadores de decisiones, generar nuevas perspectivas, y posicionar un proveedor de servicios como lider del mercado. Varias empresas están proporcionando contenido para educar a los clientes y el mercado, sobre las capacidades de sus organizaciones. Por ejemplo, Soluciones McArdle (Washington, DC) saca una publicación quincenal a clientes actuales y potenciales llamados “Conectar”. Su atención se centra en temas de negocios, tendencias de marketing y medios impresos que aprovechan sus ventajas. Además, McArdle ofrece seminarios y formación sobre el terreno, para ayudar a los clientes a navegar por el laberinto de las nuevas tecnologías. Los temas han incluido todo, desde medios B2B de comunicación social hasta lo que hay de nuevo en la Adobe Creative Cloud.
Tukaiz (Chicago, IL) publica un blog semanal llamado “Martes con Tukaiz” para educar a los clientes actuales y potenciales sobre una variedad de temas que van desde el “Big Data” hasta etiquetas NFC.

3. La subida del Marketing Tecnológico

Los proveedores de servicios de impresión deben aceptar la idea de convertirse en un “socio de marketing en un mundo digital.” La gente está ahora muy ocupada con sus smartphones y dispositivos móviles, y los están utilizando para gestionar su trabajo y su vida personal. Los proveedores de servicios de impresión que no están abordando el mundo digital de hoy en día, están en problemas. El 2015 será testigo de la aparición de una nueva posición del Marketing Tecnológico. Los proveedores de servicios tendrán que identificar el talento adecuado para integrar el mundo digital con las estrategias de marketing que han funcionado en el pasado, y llegar a nuevos enfoques para sus empresas y sus clientes.

Además de la formación técnica y de productos, las empresas deben formar a sus representantes de ventas sobre cómo articular la posición de mercado de la compañía hacia los clientes de una manera que se diferencie claramente del negocio de sus competidores.

4. Un negocio fuerte necesita un fuerte equipo de ventas

El crecimiento de ventas comienza con la contratación de las personas adecuadas. Los vendedores no son sólo responsables de la construcción de la parte inferior de línea que son tropas de primera línea de una organización, con el contacto diario con más clientes. Con estas advertencias en mente, es importante asegurarse de que la fuerza de ventas debe ser cultivada, y cultivada correctamente. El equipo de ventas debe estar bien dirigido, y deben tener claro exactamente lo que se espera de ellos. ¿En qué segmentos de la industria deberían centrarse? ¿Qué productos, servicios y soluciones deberían vender? Es responsabilidad de la administración asegurar que el personal de ventas tiene los conocimientos adecuados para ser eficaz. La convergencia tecnológica y ampliaciones de servicios exigen la educación continua del personal de ventas, y la capacitación en ventas son fundamentales para el crecimiento del negocio. Las empresas inteligentes reconocen que la formación técnica por sí sola no es suficiente para dar a los equipos de ventas una ventaja sobre la competencia. Además de la formación técnica y de productos, las empresas deben capacitar a los representantes sobre cómo articular la posición de mercado de la compañía con los clientes, de una manera que se diferencie claramente del negocio de sus competidores. Un profundo conocimiento de los problemas que están afectando los mercados de enfoque y cómo las nuevas tecnologías pueden mejorar los resultados del negocio distinguirá las fuerzas de ventas de las empresas en crecimiento al luchar contra competidores que todavía se centran en precio.

La Conclusión

Los proveedores exitosos han aprendido que la tecnología por sí sola no es suficiente. La infraestructura correcta es fundamental para el despliegue efectivo de la tecnología. El flujo de trabajo tiene que estar en su lugar para utilizar con provecho la tecnología, y las buenas estrategias de marketing deberán estar en su lugar para impulsar el conocimiento del cliente. Las habilidades técnicas y de ventas correctas deben ser desarrolladas para conducir con eficacia los resultados del negocio. Los proveedores de servicios de impresión de hoy deben mirar más allá de sus equipos, y hacer las inversiones en infraestructuras que ayudarán a asegurar un crecimiento rentable.

Fuente: http://whattheythink.com/articles/72784-building-right-infrastructure-for-success/