Traducción por Grafix Digital de WhatTheyThink con Autorización
Publicado por Matthew Parker
¿Te acuerdas del vinilo? ¿Qué pasa con los casetes?
Pasé muchos días felices en mi juventud construyendo mi colección de discos. Y me gustó mucho hacer cintas de compilación también.
Todo esto es ahora un recuerdo lejano.
Mis vinilos fueron vendidos hace mucho tiempo (aunque con muchos pesares). Mis casetes son ahora más. DAT ha llegado y se ha ido. Los CD Incluso están cayendo en el olvido en la era del MP3.
La industria de la música ha evolucionado.
Los impresores necesitan evolucionar demasiado
La venta de CMYK ya no es suficiente! Descubre por qué y qué hacer en este artículo
Tienen que aceptar que los buenos márgenes de utilidad son ahora muy difíciles de conseguir simplemente mediante la venta de tinta sobre papel. los impresores necesitan comenzar a vender un servicio más involucrado a los clientes. Tienen que empezar a vender servicios adicionales que pueden tener un mayor margen de ganancia de impresión. Yo los llamo servicios de valor añadido.
Los impresores que cambian y empiezan a vender servicios de valor añadido van a crear un nuevo tipo de relación con sus clientes. Estarán preparados los clientes a realizar el trabajo pagando márgenes más altos a estos proveedores. Estas empresas de impresión estarán en mejor control de sus márgenes de beneficio. Ellos estarán en mejores condiciones para lograr los resultados deseados que necesitan.
Empresas de impresión que mantienen solamente la venta de impresión y nada más dejarán de formar buenas relaciones con los clientes. Simplemente van a ser consideradas como los impresores de las materias primas. Ellos tienen poco control sobre sus márgenes de beneficio. Y van a luchar para que los resultados sean correctos o incluso permanezcan en el negocio.
Aquí hay tres maneras en que estos servicios cambian la forma en que el comprador trata al impresor:
Las empresas de impresión ya no se consideran proveedores de materias primas
En su lugar, son vistos como proveedores de servicios. Ellos son vistos como socios de negocios que ayudan a sus clientes a alcanzar sus objetivos de negocio. Ayudan a sus clientes a llevar a cabo sus negocios de manera más eficiente o más rentable.
Estas empresas también pueden diferenciarse de la competencia con mayor facilidad.
Los compradores están dispuestos a pagar más por mejores conjuntos de capacidades
El tipo de venta cambia cuando los impresores ofrecen servicios de valor añadido. La mayoría de los compradores asumen que una impresora ofrecerá un buen servicio y buena calidad. Así que eligen en el precio.
Sin embargo, si una impresora está ofreciendo un servicio de valor añadido como la gestión o el diseño de los datos, la situación cambia. El comprador ve los niveles de habilidad en los impresores para hacer un diferencia real. Esto se debe a que están buscando un servicio donde se medirán por el retorno de la inversión. Antes, ellos estaban pensando en términos de fabricación de los productos básicos.
De repente es mucho más fácil para un impresor destacarse de la competencia. Pero ellos tienen que vender sus mejores capacidades. Esto también cambia el proceso de compra del comprador.
Es más difícil superar las empresas sobre los precios
El precio siempre será una decisión importante en el proceso de compra. Sin embargo, en términos de producción de impresión el comprador simplemente puede comparar una igual a partir de una especificación similar. Cuando se miran los servicios un comprador puede animarse a considerar el retorno de la inversión y no sólo mirar el precio más barato.
La oferta de servicios, de valor añadido puede representar una diferencia real entre impresores
¿Quiere decir entonces que todos los impresores deberían convertirse en proveedores de servicios de marketing?
De ningún modo. Hay una amplia gama de servicios de valor añadido que pueden ser ofrecidos. Muchas impresoras ya tendrán algo en la casa, como el diseño o los servicios postales.
Los Marketing Services son sin duda una estrategia, pero no es la única. Vamos a centrarnos en el sector de las revistas.
Así es como un impresor puso en práctica esta estrategia
En el Reino Unido, un impresor miró los problemas que estaban enfrentando muchos de sus clientes de publicación. Y los desafíos no yacían en la impresión, si no en cómo hacer frente a la producción de ediciones digitales.
Así que desarrollaron su propio software que permite a sus clientes crear ediciones digitales fácilmente. Los editores pueden hacer una carga de archivo único para ediciones impresas y digitales. Esto ha permitido que las conversaciones de ventas se alejen de la igualación de precios. Muchos clientes ya están interesados en tener una solución digital fácil de un proveedor de impresión. Así que el precio más bajo de impresión ya no es el factor más importante.
Sin embargo, usted necesita su propio plan de acción para crear servicios de valor añadido.
Aquí hay tres puntos de acción que deben estar en la programación en este momento
1. Pregunte a sus clientes las dificultades que enfrentan
2. Cree una oferta de servicio que aborda estas cuestiones
3. Desarrollar un nuevo mensaje de ventas que se centra en los servicios que ofrece, en lugar de sólo tinta sobre el papel
También debería echar un vistazo a este artículo.
¿Te acuerdas del maestro de voz?
Bueno, HMV entró en la administración. No cambió con los tiempos. los impresores que no cambian con los tiempos dejarán el comercio también.
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PD ¿Cómo se obtiene el tipo de cliente con el que se puede crear la relación? Para obtener más información que usted necesita para inscribirse a la newsletter Relaciones de Impresión Rentables ahora. Y obtendrá una copia gratuita de “Diez errores más comunidades de la venta de impresión y Qué hacer con ellos”?.
Fuente: http://bit.ly/18f4lre
