¿Por qué existen los corredores de impresión?
¿Por qué existen los corredores de impresión? ¿Por qué las imprentas permiten que existan agentes de impresión? Esta es una pregunta que siempre me hago cuando hablo de “venta de soluciones”.
Antes de que mis amigos corredores se quiten un equipo, sepan que lo entiendo. Sé por qué existen los corredores. Los corredores existen porque una imprenta en algún lugar no ha hecho las preguntas correctas. El usuario final ha escuchado algo de un corredor que no escuchó de una empresa con una planta llena de máquinas.
Ya sea que venda a corredores o elija rodearlos, depende completamente de usted. Planeo compartir mi elección, pero tú tienes que hacer la tuya propia. A pesar de todo, hay que ganarse la vida.
Decidí no hacerlo. Escribí algunos negocios para revendedores, pero siempre eran polémicos. Compartiré algunos ejemplos.
Corredor #1: Quería hacer negocios conmigo debido al equipo y la experiencia. Necesitaba acceso a las herramientas en las que mi empleador había invertido.
Insistió en que yo hiciera una oferta baja. Esperaba lealtad, pero era totalmente unilateral. Tenía que evitar a su cliente, pero él podía comprarle a quien quisiera. Era como estar casado con un cónyuge infiel
Trabajé con él hasta que llené mi planta con trabajos más rentables de otras fuentes.
Corredor #2: Este fue un gran revendedor. Uno de sus clientes era una cadena de tiendas de conveniencia. Cada mes enviaban una solicitud de oferta en hoja de cálculo a varias imprentas.
Ahora, resulta que sabía más sobre POP que el comprador. Me llamaba para pedirme nuevas ideas. Su cliente esperaba algo más que ofertas. Buscaban innovación.
Durante un tiempo cooperé. Compartía lo que estaba viendo en el mercado. Aporté ideas de diseño estructural y nuevos sustratos. Ayudé a su empleador a mejorar con el cliente.
Al mes siguiente veía mi idea en la hoja de cálculo. Me invitaban a presentar mi propia idea… una idea por la que no me pagaron. Yo también la dejé. Encontré un negocio más rentable. Mi equipo de estimación también me amó por deshacerme de la oferta de la hoja de cálculo.
Corredor #3: En realidad se trataba de una agencia de publicidad. Les llevé ideas para uno de sus clientes más grandes. La agencia me recordó que yo era solo una impresora. Era la idea, amigos. Necesitaba ceñirme a mi carril.
Me enfurecí y me arriesgué. Presenté mi idea al usuario final. Les gustó y me lo compraron directamente.
La agencia estaba furiosa y comenzó a trasladar su impresión a una nueva fuente. El usuario final decidió sacar a la agencia de su compra de impresiones y acudió directamente a mí.
Mis ventas crecieron. La agencia también regresó con el corazón en la mano. Escucharon mejor en el futuro.
Entonces, ¿por qué existen los corredores? ¿Cuáles son las preguntas que te hacen que tú no? ¿Qué problemas han elegido resolver que tú no has resuelto?
Los corredores tienen un propósito. Ofrecen un valor del que los usuarios finales no oyen hablar de sus impresoras. Los corredores están vendiendo soluciones en lugar de ofertas.
Me gustaban más mis márgenes cuando vendía por mi cuenta. Nunca me gustó depender de otra persona para que vendiera mi trabajo por mí. No quería ser vulnerable a sus torpezas, etc.
