Imprenta 
marzo 7, 2016

Las iniciativas web-to-print deberían centrarse en los “trabajos por hacer” por parte de sus clientes. ¿Qué puede “contratar” el cliente de un sistema web-to-print para que realice una tarea por ellos? El Retorno de la Inversión o ROI de un Web to Print proviene de un enfoque 100% de la perspectiva del cliente.

En las grandes empresas, los directivos a menudo quiere que realizar “análisis de mercado y segmentación” a la hora de decidir qué producto o servicio lanzar. Esta actividad se hace una y otra vez, la segmentación de clientes en grupos, la comprensión de las categorías de productos, todo ello con la idea de que entre más investigación se realice en estas áreas con este enfoque, nos ayudará aún más a entender si en realidad deberíamos invertir en el nuevo producto o servicio.Nunca entendí exactamente por qué; pero siempre sentí que esta actividad y el esfuerzo realizado en ellos, era una completa pérdida de tiempo. Una alternativa al ” enfoque de segmentación y análisis” son los “trabajo por hacer” desde el punto de vista propuesto por el profesor de Harvard Business, Clayton Christensen. Los clientes no actúan de cierta manera debido a que tienen cierta edad, ellos toman decisiones de compra basándose en lo que hay que hacer o lo que Christensen llama “trabajos por hacer”.

Si hablamos acerca de una de las iniciativas sobre la tecnología más comentada de la industria de impresión, web-to-print, me pregunto cómo describirían los impresores al web-to-print, de acuerdo con, el enfoque de los “trabajos por hacer” por parte de los clientes. Puse énfasis significativo en la parte “por parte del cliente” de esa frase, porque en mi opinión, todo el sector de la tecnología web-to-print es excesivamente centrada en “trabajos por hacer” por parte del impresor y bajo el enfoque en ” trabajos por hacer” para los clientes del impresor.

¿En la actualidad que sistema web-to-print tiene el mayor número de beneficios para los clientes del impresor? ¿Qué impresores están evaluando las soluciones web-to-print desde la perspectiva de los beneficios para sus clientes? Desde que los sistemas web-to-print se venden a los impresores, muchas de las características están “enfocadas en los impresores “; cuando el valor real de esta inversión sólo retorna, si el sistema web-to-print impulsa nuevos negocios y una excelente adopción de clientes, de esta forma, sólo después de que éstas dos premisas se conviertan en realidad, se puede realmente llegar a la automatización de flujo de trabajo (trabajos por hacer por parte del impresor).

web-to-print

¿Qué sucede cuando usted no puede centrarse en el hecho de que la webto-print no tiene ninguna posibilidad de producir ningún retorno de la inversión (ROI) si su personal de ventas no sabe cómo venderlo y sus clientes no lo adoptan?

Si todo el mundo no tiene la posibilidad de tener este aprendizaje personal acerca de esta lección hasta ahora, voy a dar la versión de lo que actualmente pasa. Usted invierte en un sistema web-to-print que ha delegado a elección de sus empleados de pre impresión más técnicos (Error # 1). Ellos gastaron meses implementando la aplicación (error # 2) y usted ha gastado mucho dinero en el software y en los servicios profesionales. Un año más tarde, como cosa muy rara, llega una primera orden a través de la solución. No hay Retorno de la Inversión (ROI), no existe una adopción del uso del sistema por parte del cliente y no se generó ningún conocimiento, compromiso e involucramiento por parte del equipo de ventas. El éxito de una herramienta de  Web-to- Print no está en hacer pequeños trabajos en el departamento de pre-prensa o la automatización de la producción (las dos son importantes) y no importa en lo más mínimo si los clientes no están utilizando el sistema. ¿Qué se puede entonces  automatizar si los clientes no están ordenando en línea? ¿Qué trabajos se están haciendo a través de las soluciones Web-to-Print para sus clientes?

Un sistema de Web-to-Print debe realizar el trabajo de: hacer la vida de los clientes más fácil, consiguiendo que sea más fácil hacer negocios con usted. Algunos de los trabajos que un sistema web-to-print podría hacer por sus clientes, son los siguientes:

  1. Proporcionar un acceso y almacenamiento centralizado, materiales de conformidad con la marca (su equipo siempre sabrá a dónde ir para encontrar los materiales). Reducir la complejidad, optimizar los canales de comunicación y mantener el control de la marca.
  2. Realizar un seguimiento de presupuestos, gastos y de los fondos de marketing y de operaciones.
  3. Permitir una fácil localización de contenidos.
  4. Hacer cumplir los límites de gastos, las aprobaciones de contenido; simplificar la distribución mediante el empleo de tecnología para hacer cumplir sus políticas de negocio.
  5. Reducir el trabajo administrativo mediante el empleo del sistema Web-to-Print para que este sea el distribuidor, el tomador de pedidos, el motor de re-orden, el que sistema de aprobación y de seguimiento al presupuesto y el equipo de servicios creativos (personalización a manera de auto-servicio).
  6. Proporcionar grandes análisis de datos, presentación de informes con los que fácilmente se pueda medir la eficacia, el compromiso y el uso de la herramienta. La mayoría de sistemas Web-to-Print priorizan la presentación de informes para el impresor por encima de los reportes de los cliente, a través de informes de análisis; esto podría ser la razón de peso para que un cliente adopte el sistema.

Lo mejor que puede hacer por su iniciativa de Web-to-Print es “meterse en la piel de su cliente e ir con él a medida que éste va teniendo la experiencia” Esta es la razón por la que las iniciativas Web-to-Print deben ser impulsadas por el cliente frente a los recursos de la organización, no solamente fijándose en el componente técnico que soporta su funcionamiento que es inherente al mismo y que se irá descubriendo a través de la lente de “los trabajos por hacer”, todo esto para hacer la vida de los clientes mucho más fácil.

No estoy en contra de hacer más fácil los procesos de pre-prensa o la automatización de flujos de trabajo de producción; es sólo que cuando usted da la prioridad a los “trabajos por hacer” internamente, sobre, los “trabajos por hacer” por los clientes, usted está dejando de priorizar el único requisito absoluto sólo para obtener el ROI de la inversión hecha en el Web-to-Print = ADOPCIÓN DE CLIENTES al sistema.

Si quiere seguir aumentando el valor de su empresa ofrezca a sus clientes actuales, este nuevo modelo de uso del sistema Web-to-Print, basados en la premisa de “trabajos por hacer”. Aquí está una tarea rápida para su equipo de ventas y / o  CSR con la que puede cambiar su forma de pensar sobre un “trabajo por hacer”. Permita que todos los empleados que tienen contacto con el cliente  en su empresa escuchen, tanteen y estén a la expectativa de lo que los clientes describan como el trabajo que necesitan hacer. Por ejemplo, en el trabajo reciente con una compañía de cuidado de la salud –  Fortune 500 -, un representante de ventas me dijo; “Mis clientes potenciales quieren dar un vistazo a lo que sería ser un cliente nuestro. Tenemos todos estos contenidos que son para los clientes existentes que no están disponibles para mis clientes potenciales. “Ella estaba describiendo un “trabajo por hacer” a través de un sistema existente de Web-to-Print, el cual se pueda manejar fácilmente. Nos las arreglamos para conseguir el permiso para compartir contenido en el sistema Web-to-Print dirigido a enfocar las perspectivas que ayudaron a comprender a los clientes prospecto “la vida después de la venta.” Este es un ejemplo sencillo. No se limite a lo que la tecnología puede hacer hoy en día, escuche cualquier “trabajo por hacer” y llévelo de vuelta a su equipo para su revisión. Esta es una gran manera de crear una empresa diversificada que toma el camino de la evolución con su base de clientes existente.

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