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marzo 10, 2021

En algún momento de la primavera pasada, comenzó el juego. Los Centros para el Control de Enfermedades contaron hasta 10 y todos se dispersaron. Los niños regresaban de la escuela y se iban a su habitación. Los visitantes regresaron a donde pertenecen. Los habitantes de la ciudad se convirtieron en gente del campo. Y los clientes abandonaron sus oficinas.

No importaba si tenía los ojos cerrados o no (aunque los ojos cerrados probablemente sea la mejor manera de manejar 2020), sus clientes se han estado escondiendo desde entonces mientras los busca diligentemente por todos los medios posibles. Cuando pasó por allí, la puerta estaba cerrada con llave y el letrero decía: “Nos estamos distanciando socialmente de los vendedores. Buena suerte encontrándonos. Neener-neener “. Cuando llamó, recibió un mensaje de voz: “Hola. Estoy aquí, pero no te devolveré la llamada “. Los mensajes de correo electrónico desaparecieron en el abismo.

Desde que el coronavirus se convirtió en algo, ha estado tratando de conectarse con clientes y prospectos y, aunque le encantan los desafíos, debe admitir que estas personas son tan buenas para esquivarlo como Bigfoot para evitar las cámaras.

Viejo juego con nuevas reglas

Este juego no es nuevo. Incluso antes de la pandemia, era difícil localizar a los clientes. El identificador de llamadas les permitió saber quién estaba llamando y el correo de voz les dio la capacidad de filtrar las llamadas. Entre estas dos técnicas de evitación tecnológica, habían construido un sistema de defensa bastante bueno. Entonces golpeó COVID-19, y justo cuando pensaba que no podía ser más difícil, lo hizo.

Ahora, sus esfuerzos de llamadas telefónicas son lo mismo que llamar a una estación de radio tratando de ganar boletos para Springsteen, pero incluso ser el afortunado número 25 no ayuda. Te sientes como si estuvieras preparado para el nuevo iPhone, pero la tienda de Apple se ha mudado a un lugar no revelado que no comparte con nadie.

Es como si hubieras comprado algo en IKEA, pero las instrucciones están impresas con tinta invisible. En realidad, tacha ese último. Es imposible hacer que las instrucciones de IKEA sean más difíciles de lo que ya son. Pero usted consigue el punto.

Un artículo en el Fort Worth Star-Telegram (Dallas) dijo que Big D era el número uno en Estados Unidos en términos de porcentaje de trabajadores en su oficina. Pero incluso ellos estaban solo al 36%. Los estacionamientos fuera de los edificios de oficinas, que alguna vez tuvieron 100 autos, ahora solo tienen 25.

Y mañana, habrá 25 diferentes cuando los trabajadores vengan a trabajar cada dos días: un sistema de equipo de etiqueta que garantiza que no más de 25 personas se expongan en caso de una prueba COVID positiva.

De vuelta a lo fundamental

Todo esto deja frustrado al humilde representante de ventas . Es como si todo el país comprador de impresiones se hubiera unido al Programa de Protección de Testigos. Pero somos un grupo resistente y bastante acostumbrados a superar obstáculos. También estamos acostumbrados a volver a los fundamentos de las ventas como una forma de resolver cualquier acertijo que la vida nos depare. No importa la circunstancia, confíe en lo básico. Lo que funcionó entonces (pre-COVID) funcionará ahora.

Érase una vez, solo había tres formas de ponerse en contacto con alguien: llamada telefónica, correo de EE. UU. Y visita en persona. Llegó Internet y la tecnología celular, y se agregaron opciones como el correo electrónico y los mensajes de texto.

Los teléfonos móviles nos dieron la oportunidad de pasar por alto a los guardianes por completo. Pero estos medios de comunicación solo funcionan cuando el destinatario está en el otro extremo. Los clientes que trabajan de forma remota han eliminado las visitas cara a cara, enmascaradas o no.

Y enviar una carta o postal solo se acumulará en la puerta como la invitación de Harry Potter para asistir a Hogwarts. Eso deja solo unas pocas opciones para contactar a los clientes, y una opción muy importante para que nos contacten.

Quedan algunas opciones de divulgación

Primero, está el teléfono. A pesar de que la gente trabaja desde casa, esta sigue siendo una opción. Suponga que las llamadas se desvían automáticamente a los teléfonos móviles y continúe con sus intentos normales de comunicación. Solo recuerde, la clave del éxito a través de esta opción radica en la calidad del mensaje.

Aburrido “¿Eres tú la persona que compra la impresión?” las llamadas no serán devueltas. Su mejor oportunidad es tener algo de valor que decir, y eso proviene de comprender sus necesidades comerciales y cómo puede satisfacerlas. Deje un mensaje de correo de voz bien investigado y haga un seguimiento con llamadas que agreguen valor.

En segundo lugar, correo electrónico. Sin lugar a dudas, los clientes y posibles clientes están recibiendo mensajes electrónicos. Aquí tampoco ha cambiado nada, así que continúa con este medio de comunicación.

Pero nuevamente, busque enviar correos electrónicos que valgan la pena leer. Es decir, después de escribir algo, revíselo y pregunte: “¿Es esto algo a lo que respondería?”.

El tercer vehículo es LinkedIn. Si se pone en el lugar del cliente, puede ver por qué las solicitudes de conexión a través de LinkedIn se ven con precaución. ¿Quién quiere verse inundado de gente que solo se irá con un argumento de venta? Hay dos puertas laterales para probar.

Uno es intentar unirse a grupos. Imagínese estar en una reunión y la mujer en el otro extremo de la mesa está haciendo algunos puntos realmente buenos. Probablemente sea alguien a quien le gustaría conocer, ¿verdad? Participar en una discusión grupal de LinkedIn actúa de la misma manera. Encuentre el contacto que crea que puede tomar decisiones. Conoce de su perfil a qué grupos pertenece y solicita la admisión. Luego, involúcrate en la conversación.

Consiga posibles clientes que se pongan en contacto con usted

Y finalmente, está el marketing. No hay mejor manera de conectarse con un prospecto que se esconde que lograr que se comuniquen con usted. Eso se logra mediante la construcción y el apoyo efectivo de una marca, así como contando historias de éxito que gritan: “Mira lo que hicimos por otra persona. Si usted también tiene este problema, podemos resolverlo por usted “.

Imagínese crear un simple video de YouTube que cuenta la historia de una solución que creó recientemente. Primero, repasa los antecedentes y describe la situación. A continuación, hablas de tu brillante idea e incluso muestras muestras.

El tercer paso es discutir el resultado. ¿Cuál fue el resultado? Dar números. Cita al cliente feliz. Celebre su victoria. Esto se puede hacer de forma económica (por ejemplo, una presentación de PowerPoint con voz en off) o como una producción pulida y elegante de una agencia externa.

Una vez que haya completado algunos de estos videos de marketing, publíquelos en LinkedIn (esa es la otra puerta lateral, por cierto) y observe cómo se acumulan las vistas. Una campaña continua de historias de éxito lo establece a usted y a su empresa como un solucionador de problemas basado en soluciones. En la tierra de las impresoras yo también, este es su objetivo final y el camino hacia la rentabilidad.

Los fundamentos de las ventas son a prueba de COVID. Un mensaje fuerte es fundamental. La diligencia es el rey. La venta basada en soluciones aún impera. Junte estos elementos y haga una suposición muy importante cuando parezca que nadie está del otro lado. Cree que el cliente está escuchando. Suponga positivamente que alguien está prestando atención y recibiendo su mensaje. Actúe como si estuviera completamente seguro de que sus esfuerzos de ventas darán sus frutos a tiempo. Esta certeza resuena en su voz y de hecho le ayudará en su éxito (el cliente puede escuchar cada emoción que tiene).

Un pensamiento final: su competencia se ha rendid00r a continuación. Aproveche y apéguese a sus fundamentos de ventas.

Si se mantiene firme, el éxito llegará más rápido de lo que puede gritar: “¡Ollie-Ollie-in-come-free!” l

Fuente: piworld.com

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