Traducido y Publicado con autorización de Grafix Digital.
Si las ventas no está involucradas, su proyecto business-to- business (B2B) web-to-print va a fallar. Los proyectos web-to-print no se tratan de las características (soluciones), se tratan en su totalidad acerca de la solución de las dificultades de los clientes adecuados.
Por Jennifer Matt
El papel de las ventas en toda organización es el que tiene la responsabilidad más clara. Usted debe generar ingresos, mantener su trabajo, generar una gran cantidad de ingresos, usted mismo genera un aumento. La configuración de la función de ventas en realidad hace que tanto la empresa como las personas de ventas valoren su tiempo (que es genial). Siempre hay algún pensamiento dado a “tomar la gente de ventas fuera del campo” para todo lo que no sea generación de ingresos. El tiempo es el recurso más valioso que todos tenemos, sin embargo, por desgracia sólo se aplica esto a la función de ventas. Como antiguo empleado asalariado en varias diferentes empresas grandes, pasé muchas horas en reuniones inútiles e incluso más tiempo perdido, al ser un esclavo de mi correo electrónico, mientras que el equipo de ventas se quedó solo para hacer su trabajo, porque su tiempo si fue valorado adecuadamente.
Por lo tanto valoramos el tiempo de las personas, los dejamos fuera de un montón de decisiones y/o proyectos que tienen un impacto directo sobre ellos, y lo más importante en el que tienen una perspectiva única. En ninguna parte esto es más evidente que en los proyectos de web-to-print (de cara al cliente, auto-servicio de acceso en línea para sus clientes). Mi primera pregunta al entrar en cualquiera de las fases de un proyecto web-to-print es; ¿Dónde está la venta?
Cuando los equipos de ventas están completamente ausentes, sé exactamente hacia donde este proyecto se dirige; no importa lo buena que sea la tecnología, no importa lo inteligente que sea el equipo, no importa cuánto tiempo y esfuerzo que han puesto en el proyecto, fracasará. El equipo de ventas es la voz para el cliente. Web-to-print es su nueva puerta de entrada en línea para el cliente. Cuando usted deja al equipo de ventas fuera del proyecto, usted asegura el fracaso. Su equipo de ventas tiene que creer en la nueva puerta de entrada, saber cómo funciona, ser capaz de demostrarlo, y lo más importante descubrir las dificultades que resuelve y luego vender las soluciones. Ellos tienen un papel muy importante en el éxito de su proyecto global-web-to-print. Si ellos ven web-to-print como una amenaza, está en serios problemas porque web-to-print es una herramienta de escala fenomenal para su equipo de ventas. Es una poderosa manera de extender profundamente su alcance en los clientes existentes y ganar otros nuevos. Al ver la tecnología web-to-print como una amenaza, significa que ellos no lo entienden y usted fracasará hasta que lo entiendan.
Hay otras razones por las que las empresas dejan al equipo de ventas fuera de los proyectos. La mayoría de las organizaciones tienen miedo de decirles algo, porque temen que su proyecto se mencione, mientras que los recursos de ventas están presentes serán vendidos a su próximo prospecto.
Básicamente, usted no confía en el equipo de ventas para vender sólo lo que puede ofrecer actualmente por lo que usted mantiene una gran cantidad de sus asuntos. El departamento de ventas puede ser obstinado y de carácter fuerte, de modo que su participación en un proyecto puede interrumpir la calma del comité, el pensamiento de grupo, mentalidad de rebaño. Así que usted justifica que se excluya al equipo de ventas diciendo, “nosotros investigamos al cliente, le preguntamos al cliente directamente por lo que tenemos la voz del cliente ya representada en el proyecto”. El problema de dicha justificación es que las encuestas no funcionan, como Seth Godin lo pone de manera más elegante que yo “no se puede pedir a los clientes lo que quieren”.
Usted debe estar más interesado en las dificultades que los clientes están teniendo, no en las soluciones que usted está proponiendo. Las encuestas casi siempre preguntan acerca de las soluciones. ENAMÓRESE DEL PROBLEMA Por ejemplo, ¿Necesita la aprobación de varios niveles (esta es una solución), en lugar de una persona de ventas, sentado con un cliente antes de que se les cuenten una historia, sobre este idiota en el noroeste del Pacífico que está constantemente generando gastos excesivos en materiales de marketing y la destrucción de su imagen de marca en el proceso.
Ese es un desafío, eso es sobre lo que quiere saber, eso es lo que hacen las personas buenas de ventas, escuchan las dificultades de los clientes. El equipo de ventas tiene que estar en la sala de los proyectos web-to-print, de lo contrario tendrá que invertir una gran cantidad de tiempo y dinero en soluciones que no son relevantes para las dificultades de sus clientes!
¿Qué tal si todo pensamiento se detuviera, hablando, y organizando nuestros proyectos web-to-print en torno a soluciones (por ejemplo las funciones) y empezara a organizarlos en torno a dificultades de los clientes? ¿Qué dificultades se le han despejado al cliente? Esto le quita a usted y a su equipo las malas hierbas de características, y le obligan a justificar sus esfuerzos en alineación con la única de las partes interesadas en el asunto.
Fuente: whattheythink.com
