Traducido por Grafix Digital, con autorización de What They Think

Comenzó como cualquier otra reunión de ventas. Los números parpadean en la pantalla y usted corre el riesgo de ser víctima de la muerte en PowerPoint mientras la administración sigue zumbando con el discurso que escuchó innumerables veces antes, y probablemente podría asumir el control si su jefe sacaba un golpe y caía. En el mejor de los casos, está escuchando a medias, ansioso por verificar su teléfono celular y esperando que su representante de servicio al cliente encuentre una razón, cualquier cosa, para interrumpirlo y sacarlo de la reunión. Justo antes de que surja el rigor mortis, su gerente se quita las gafas y dice: “Y ahora las malas noticias”.

Con esto, usted se despierta de su letargo y escucha atentamente mientras proclama: “Elevaremos todos los precios en general en un 5%, con efecto inmediato. Tendrá que reunirse con sus clientes habituales y darles las noticias. No habrá excepciones.”
Su conmoción es compartida por cada representante de ventas en la sala a medida que los murmullos se convierten en voces de gran preocupación y el volumen de conversación se convierte en un rugido. Gritos de: ” ¡Ridículo!” Y ¡Excesivo! “Se expande el ruido.

Los vendedores mayores están negando con la cabeza y los representantes menores están reescribiendo mentalmente sus currículums. Su gerente calla la habitación y agrega: “Equipo, este es nuestro primer aumento de precios en cuatro años”. Sabemos que esto no es ideal, pero tendrá que encontrar la manera de brindar esta información lo antes posible. Esto es parte del trabajo, niños y niñas”.

Usted no es una organización sin fines de lucro

Una de las tareas más difíciles que cualquier vendedor puede enfrentar es la de anunciar un aumento de precio. La culpa es del papel más costoso, trabajo, seguro y el deseo de aumentar las ganancias. Hay innumerables razones y todas son legítimas. Los gastos han aumentado y, a menos que su establecimiento de impresión sea .org, usted espera ganar dinero.

Si usted es un representante de ventas con suerte, pasarán años sin tener que entregar las malas noticias a un cliente. Pero, eventualmente, llegará el momento en que se abra la caja de Pandora. Manejar esta situación de ventas requiere habilidad, para estar seguro. Pero las consecuencias pueden suavizarse si las semillas se siembran mucho antes de tiempo.

Para demostrar, considere estos dos escenarios. Esto es una situación real y, aunque no es un paralelo perfecto, muestra cómo prepararse para los aumentos de precios y muchas otras formas de malas noticias:

Escenario 1: Busca en línea un seguro de salud y establece un plan. Costo: $ 700.000 / mes. Ansioso por algo mejor, llama a un agente de seguro de salud que haya usado en el pasado. Después de una búsqueda, él encuentra un mejor plan para la mitad del precio y envía la información por correo electrónico. Usted está satisfecho y se inscribe. Transacción finalizada

Personal vs. Servicio al cliente

Tres meses después, el agente le envía un correo electrónico que dice: “Las comisiones pagadas por las compañías de seguros se han reducido drásticamente con respecto a años anteriores y he experimentado un impacto significativo en mis ingresos.
“Esto me ha llevado a solicitar que mis clientes paguen una tarifa de $ 20.000 por mes para cumplir con la política. No hay obligación Si elige no participar, deberá tratar directamente con el servicio al cliente en el futuro. Gracias.”
Bueno. Deténgase ahí. ¿Cuál es su reacción a esto? Si usted es como la mayoría de los destinatarios de este correo electrónico, se encuentra en algún lugar entre “¿Me está tomando el pelo?” y una risa interminable sobre el descaro. No está ganando suficiente dinero, así que tiene que cubrir el déficit. ¿Habla en serio?

Pero espere un minuto, Retrocede por un segundo. ¿Cómo podría el agente de seguros haber solicitado y recibido la tarifa? Comprenda eso y sabrá el secreto para subir los precios.

Si fueras el cliente en este escenario, ¿Se imaginaa una situación en la que no solo estaría dispuesto a conceder la solicitud del representante, sino que estaría feliz de hacerlo? Probemos esto de nuevo. Esta vez, escribiremos la historia de tal manera que haga que el “aumento de precio” sea aceptable:

Escenario 2: busca en línea un seguro de salud y establece un plan. Costo: $ 700.000 / mes. Ansioso por algo mejor, llama a un agente de seguro de salud que haya usado en el pasado. Después de una búsqueda, él encuentra un mejor plan para la mitad del precio y llama para entregar la información. Usted está satisfecho y se inscribe.

Muestre su propuesta de valor

En una carta recibida una semana más tarde, el agente le agradece por su leal patrocinio y escribe en detalle, recordándole que en lugar de gastar $ 8,400 al año, solo pagará $ 4,200 porque la política que él encontró es superior. Incluso crea viñetas que detallan los beneficios añadidos. Transacción finalizada.

Eso es solo un buen negocio, y aunque no sabía que la compañía de seguros lo perjudicaría, su seguimiento lo hizo mucho más fácil cuando, tres meses después, le envía un correo electrónico que solicita una tarifa de servicio, tal vez agregando”. Como recordará, la política que encontré fue una mejora drástica sobre la que iba a comprar, y sus ahorros mensuales son de $ 350.000. Gracias por su consideración.”

De cualquier manera, debe sentir por el vendedor. Pero debido a que construyó su caso bien antes de conocer el recorte en la comisión al señalar el valor que trajo, la reacción es mucho menos negativa y es mucho más probable que el cliente pague los $ 20.000.

Usted aporta valor a sus clientes. Debe hacerlo. La única situación en la que un aumento de precio es incluso un problema se produce cuando se trata de un cliente de larga data y la orden de repetición está pendiente. Si no le está diciendo a su cliente de manera constante qué tan bueno es usted, cuánto dinero le ha ahorrado, su asombroso historial de entregas a tiempo, la brillantez del diseño que creó y cualquier otro punto positivo, independientemente de su importancia relativa, pasar un aumento de precio es el menor de sus problemas.

Usted es completamente vulnerable a perder toda la cuenta cuando llega otro vendedor y le susurra al oído del cliente historias de dinero que debe guardar. Si ese cliente no sabe qué tan bueno es usted porque no se lo ha dicho (creía que no era necesario), puede que, y probablemente deberá perder esa cuenta.

Ore para que nunca tenga que pasar el sombrero entre sus clientes para compensar las comisiones de ventas reducidas. Pero cada carrera de ventas presenta múltiples aumentos de ventas. Ser portador de malas noticias viene como parte el trabajo.
Si ha hecho algo bien, dígalo al cliente. Si ha hecho algo milagroso, grítelo desde la azotea.

Su próxima reunión de ventas será larga y aburrida. Pero cuando incluya la noticia de que los precios suben, sea el representante que simplemente sonríe y observa el pánico del no preparado. Lo tiene.

Fuente: www.piworld.com